• tutu
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发表于: 4/09/2013 21:14 发表主题: zt: 讲讲我的生物创业过程(longwoodwalk)
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网上看见一个波士顿的兄弟写的创业文章, 相当不错, 就转过来了


讲讲我的生物创业过程(longwoodwalk)
来源: firefox123 于 2013-04-09 06:33:26 [


4、5年前,我想创业的时候,在这里,以及在创业版,问了很多的问题。得到了很多不

错的建议。这次来参加哈佛医学院CSSA组织的华人生命科学年会,要在美国停留一周。

就想这几天写写我自己的创业经历,希望对有些想创业的朋友有所帮助。虽然我尽量不

写公司的名字,也希望大家不要爆,但写到公司业务的时候,总是有可能会被猜到。希

望大家心照不宣吧。否则版主删贴的话,就没有办法交流了。为了对网友有帮助,除非

有些比较敏感的数字类资料,我会写最真实的想法和过程。中间如果有朋友有具体问题

,因为行程紧张,我可能不能一一回答。等我回中国之后,你可以给我写email,咱们

以后慢慢交流。谢谢。



我于1992年毕业于武汉大学病毒系,并考入位于北京的中国药品生物制品检定所(现在

叫中国食品药品检定研究院)读硕士。毕业之后,又在检定所工作了两年。读硕士的时

候有一次去北大找一个同学玩儿,他带我和另一个同学去了新东方,看到好多学生考英

语出国,我自己也有点心痒,所以就报了新东方。因为英语一直是我的弱项,所以学英

语学得比较吃力,直到现在我的口语还很差。我于1997年来到位于麻省Worcester的

University of Massachusetts School of Medicine,在病理系Ken Rock 实验室读博

士。尽管是免疫学博士,但做课题用的是细胞和生化方法,读博士期间一直没有接触过

动物。因为一直想做faculty,为增加知识面考虑,2002年底博士毕业的时候,我去了

NYU的Dan Littman 实验室做博士后,主要是想了解怎么做模式动物(中国翻译),并

想利用模式动物研究一些免疫学问题。去了之后不久,Treg这个概念出来了。当时实验

室刚发了一篇Immunity文章,是用CD11c-DTR-EGFP转基因小鼠来去除DC细胞的,所以

Dan就让我来做一个FoxP3-DTR-EGFP小鼠来去除Treg。最后因为一些原因,被别的实验

室先发了。当时心情特别糟糕,就想离开实验室。Dan对我非常好,说没有问题,再做

一个课题就可以了。08年2月份,意识到第二个课题也可能发不出去了,想想自己做博

士后都5年多了,做教授已经没有一点希望了,所以就想找份药企工作算了。找工作时

又发现没有文章很难找。当时的郁闷可想而知。实在没有办法的时候,我想是不是可以

做一个公司,这样就不会有人向我要简历了 。但怎么让公司开起来呢?也就是说钱从

哪里来?



下面就是找合作伙伴和资金的问题。我自己家里没有任何积蓄,只能向朋友借或找合作

伙伴。当时跟很多同学,朋友谈,大家都不愿意冒险,也很难拿出钱来。这个时候有一

个见过一次面的,在美国生活了20多年的人恰好给我打电话谈一个什么事情,问我最近

怎么样,我说了我的想法。然后他说可以给我参谋参谋。就这样每天通话,我把自己朴

素的想法跟他一遍遍沟通,最后他说,“你别找别人了,我借给你点钱,你让我占些股

份”。既然是借钱,就要还的,那怎么才能挣到钱来还呢?我唯一会做的就是小鼠基因

敲除,我想或许可以用这个技术做一个小服务公司。但因为没有信誉,很显然没有人会

来找我做服务。我想是不是我可以自己先开发,然后再把自己做的模式小鼠卖出去呢?

那个时候IL-17比较热,但IL17A没有报告基因,所以我想是不是可以做一些包括IL17-

EGFP类的细胞因子报告基因小鼠,这样估计会有人买,如果有人买,就可以把投入的钱

赚回来。或是说如果有些实验室愿意买,就有可能不会赔,投资可能可以收回来。即使

我自己不挣钱,至少可以把借的钱还了,即使失败了,只要把借朋友的钱还了,说不定

我这个创业经历还会帮我找到一份药企的工作。所以就决定赌一把。这样,我在2008年

6月在麻州的Worcester注册了一个叫BCG的公司。之所以选择麻省,是因为我太太到哈

佛医学院的Brigham & Women’s Hospital来工作,我也就跟过来了。



2009年5月份的时候,我们的IL17, IL23,和IL25报告基因小鼠出来了。分析后发现,只

有IL17A-EGFP信号比较好,IL23和IL25在很多实验室进行了验证,都没有信号。我给一

些教授写email,说我们这个IL17A-EGFP小鼠出来了,问他们愿不愿意买,如果愿意买

的话,他们认为多少钱是可以承受的。有的人说1-1.2万之间,有说8千到1万,有说5

-8千。但绝大多数人说我们不应该收钱,因为Jackson的小鼠只要2、3百美元。我解释

说,我们做这个小鼠不是为了发文章,是为了公司生存,这样我们还可以做更多的小鼠

提供给他们。后来发现解释没有什么意义。想买的还是会买,不想买总是说贵。后来我

把价格定在了每个非盈利性机构实验室8800美元执照费。医药企业3万5千到5万美元执

照费。大概一年的时间,这个小鼠销售到了近百家实验室,遍及美国,日本,和欧洲,

以及罗氏,强生,默克,GSK等医药企业。这应该是我们公司的第一笔收入。



于是我就想把所有的细胞因子(除了已经有的几个)的报告基因全做出来。这个时候就

需要有人有钱了。当时想外包太贵,如果在美国成立这样一个公司来做这些小鼠,那前

期投入的人力成本太大,是不是可以到中国去做呢?这样研发在中国,客户在美国,是

不是可以有竞争力呢? 培训一批人,除了做自己的,还可以做服务。于是我在2009年

的8月底回国去找钱和合作伙伴。回去见了几个有钱人,但都对我这个没有在著名公司

工作过的博士后不信任。跟几家生物公司谈,讲了我的想法,都说看不透。我当时觉得

可能找不到投资了。在我回美国前两天,有一个朋友给我介绍了一个无锡的朋友,说可

以见面聊一下。我当时已经不抱希望了,何况还要去无锡,就说算了。谁知道这位无锡

的朋友当天就飞到了北京,在一起吃了一顿饭,他就决定给我投些钱一起做。他希望

我去无锡做,那里政府答应给非常好的条件,但我想在北京做,尽管这里什么优惠都

没有。我只是觉得北京人才容易找,上下游配套好。如果在无锡的话,做分子生物学的

引物合成、测序等,都要寄到上海,会影响公司工作进度。最后公司就落在了位于北

京北五环外的中关村生命科学园,在NIBS旁边。2009年11月,我们注册了公司,租了两

间房(一共120多平米)和一个阳台改造的办公室,招聘了6个人(两个大专,两个硕士

,和两个博士),开始了国内创业。



我这个无锡的合作伙伴是对生物公司运转比较懂,也是个行动派,说干就干。只用了一

周的时间就把在北京办公司所需要的全部手续办完了。2009年11月公司注册之后,开始

买仪器设备。主要是买能够做分子生物学和细胞培养的仪器,试剂等。同时开始招人。

我们在前程无忧上发了一个月的招聘广告,有500多人投简历。后来挑了一些好的简历

并电话通知面试。很多人来看一眼,觉得我们太简陋了,所以就不来了。还有我们觉得

看不对眼的,也不能要。好像连续面试了3天近100人,最后只招到6个人。两个博士都

是学植物的,其中一个是做完论文但还有一年半才毕业,另一个毕业了来我们公司的,

但工作了不到4个月就离开公司跟丈夫去新加坡了。两个硕士都是河北大学毕业的学生

,基本没有什么实验经验。还有两个大专生,当时正好有一个做疫苗的公司被叫停

产,这两个人到我们这里来找工作。因为他们有细胞培养经验,所以就招进来了。因为

做基因敲除小鼠尽管对很多在美国的博士博士后来讲比较简单,但也是一个比较漫长的

工程,国内很难找到接触过这种工作的员工。于是我就定了一个长期计划,自己一点点

培养。我从美国招回一个对胚胎干细胞培养特别有经验的人(以前在Klaus Rajewsky实

验室)带细胞组,我自己带分子组。那个时候只要有空我就给他们讲基因敲除原理、怎

么设计、怎么做大片段克隆等等,甚至要讲明白内切酶要放到冰上这些我们认为的常识

。因为是小公司,一切以节省为目的,买到了很多假试剂,耽误了很多实验,真是比较

狼狈,当然也长了很多经验教训。后来又招了一些人,到2010年底的时候,我们大概有

了12个人。因为一直对员工做培训,公司没有收入,员工也没有什么福利,所以我就经

常给大家画饼,说公司多有前途,我们的工作多么有意义。想办法留住员工吧。为培养

个人感情,我每天都跟大家一起做饭,活动,并且公司给大家租宿舍。这样算是对员工

做了一些补偿。但也有人因为看不到希望,或嫌公司待遇低,离开了公司。



这个时候跟股东也产生了一些矛盾。在公司闷头做培训的时候,我首先跟公司的第一个

投资人发生了争吵。在他看来,我是一个做技术的,对管理可以说是一窍不通。所以他

总是希望我能够听从他的指挥。2010年因为要带团队我把大部分时间放在了中国。美国

这边几乎全部停滞了。我们最早的这个股东希望我回到美国来,尽快分析IL23和IL25这

两个小鼠,以便销售赚钱。我当时觉得这两个小鼠销售不销售已经不重要了,重要的是

在国内建一个基因敲除研发团队。我跟他讲,我的目标是做一个“汽车制造厂,而不是

一个卖汽车的dealer”。所以我必须在国内手把手地教我的团队。一旦我离开,所有人

都会停在那里不知道干什么,所以我必须在北京坚持着。那个时候,尤其是2010年下半

年,我们两个人几乎天天都要打电话争吵很长时间,包括写email吵。他总觉得我没有

公司管理经验,很快就会把公司搞垮。并给我太太打电话,让她说服我回来。那段时间

真的是非常痛苦。直到有风险投资进来,他的股份升值。后来再谈起的时候已经是轻松

玩笑了,他说我作为总经理,就应该有主见。从那之后,基本上我可以在管理上得到信

任了。我的感觉是做公司需要固执一些,因为只有自己知道自己要什么,不要总觉得别

人的建议好。当然好在股东之间一般都是就事论事,矛盾过去之后,大家还是朋友,谁

也不会心里有疙瘩。





我回国的时候,从一个朋友那里拿到一些小鼠胚胎干细胞。但我想做为一个基因敲除公

司,一定要开发自己的小鼠胚胎干细胞。其实开发胚胎干细胞也应该是我们这种公司的

一个业务。于是我们开始从C57BL/6小鼠里慢慢分离出了好多的胚胎干细胞系。通过重

组效率、嵌合率、和种系传递(germline transmission)等各种检测,最后找到一株非

常不错的细胞系,现在我们就是用这个细胞系来做基因打靶。



一直到了2011年3月,我们对打靶载体设计、构建、细胞转染和southern筛选等都做了

无数的重复,觉得技术稳定了。尽管还没有做出一个小鼠来,但我总觉得可以做服务了

。我提议开始找客户,但公司员工多数人还是觉得不放心,觉得我们自己没有得到小鼠

之前,就不能算成功。我当时自己脑子里做了很多的思想斗争,最后觉得只有有了外面

的课题,员工才会觉得公司可以靠这个服务挣钱,才有希望,有干劲。通过客户的课题

给员工压力和动力,也会保持公司员工的稳定,这个时候或许需要胆子大一些。所以我

决定开始做服务。决定之后,就是能不能找到客户的问题了。



当时国内已经有南京大学模式动物研究所和上海南方模式。我也不知道做为一个小公司

,我们能不能得到客户的信任。或是说我们在国内有没有市场,如果有,能争取到多大

市场。我们怎么跟南京大学或南方模式竞争?当时心情特别的忐忑。抱着试试看的心思

,我浏览了一些中国科学院研究所的网站,这些研究所PI的email地址列得非常清楚。

于是我就给中科院动物所,发育所,上海神经所等单位的PI分别发email,说我们可以

做基因敲除小鼠。特别幸运,马上就有人回email问我们的服务和价格。上海神经所里

有一个教授让我去一趟上海,他帮我找了一些教授,一起吃了个午饭。一下就从上海神

经所拿到好几个课题(上海神经所现在是我们公司最大的客户)。在跟客户谈的过程中

,我还是比较怯懦的。总觉得特别不自信,象是在偷客户的钱。我感觉到我待过的实验

室名气对我做市场帮助很大。我们的客户几乎都是海归,看到我介绍自己从Dan

Littman实验室出来,好多人就会对我们公司增加信任感。比如一个NIBS的教授给我打

电话说想做一个课题,问能不能见一下。他希望到我这里来看看。我明白他是想看看我

们到底有没有实力。他过来之后,我们两个聊个人经历,我说我曾在Littman实验室做

博士后,他马上就放心了。



就这样我们的服务开始了。但由于之前我们在北京还没有作出过一只小鼠来,所以那种

忐忑和不安一直伴随着我,好像也经常失眠。



我们服务的第一个课题是上海神经所一个教授的。2011年4月16日开始,做得也比较快

,7月就完成了阳性克隆的筛选,并进行注射。我们直到2011年5月份还没有注射团队,

其实当时还没有想好在哪里做注射,养小鼠。这个时候我就想到了我出国前工作过的中

国食品药品检定研究院。那里有一个国家啮齿类动物资源种子中心,是中国最早的SPF

动物房,也是北京最洁净的动物中心。一是人比较熟悉,互相比较信任,二是他们正好

想做动物资源,两家一拍即合。于是我们就将显微注射工作放在了国家啮齿类资源种子

中心。但大家都没有太多显微注射的经验,于是我们又招人,请人来教,包括从美国请

人去教。这样逐渐把团队建设起来了(现在已经有了一个11人的显微注射团队)。当时

这个神经所的课题就是我压的宝。公司能不能活下去,就看这个课题给不给力了。后来

得到了嵌合鼠,开心了一下,又开始担心有没有种系传递(Germline transmission)。

直到2011年10月30日,我们看到了小黑鼠,说明种系传递没有问题,我才真正把心放下

来,因为我知道公司可以活下来了,不管活得好还是不好。



另外一个特别运气的事情是,哈佛医学院的Klaus Rajewsky离开美国回德国,我们公司

有两个人从Klaus实验室过来,其中就包括我们现在的副总彭博士。彭博士北医毕业之

后,在芝加哥读的博士,又到Klaus实验室做博士后。两年之后老板要回德国,她不想

跟着去,所以就到了我们公司。她是2011年5月彻底回国到我们公司的,回去之后,就

做我们公司的技术总监。公司也让她的能力发挥到了极致。公司从她回去时的12个人,

到现在的近90个人,大部分人都是她招的。回去仅一年的时间,她就分别入选了中关村

高端领军人才聚集工程(高聚工程)和北京市海外高层次人才聚集工程(海聚工程),

政府对她个人奖励共200万人民币。说明北京市对人才的重视。



言归正传,因为课题积累,做不过来,公司理所当然是要扩大规模。包括人员,场地。

那个时候经常有投资公司的人到我们公司里来谈投资的可能性。但多数是煤老板,房老

板做的投资公司。我觉得即使要他们的投资,以后跟他们沟通也可能比较费力,所以就

一直拒绝。还有一个原因是我们不想公司发展太快,只要课题够我们做,有盈利就可以

了。直到认识一家叫百奥维达的投资公司。这家公司主要是做生物医药投资,而且老总

都是哈佛毕业的生物博士,所以见面之后谈的非常开心。他们建议我们尽快建立领地,

把规模做大,这样才能不会被别的公司打败。我觉得也有道理,这样就有了百奥维达的

投资进来。我想说的是,在中国,自己拿着商业计划书去找风投不是很容易。其实这些

风投一直在各个地方跑,只要看到有潜力的公司,他们就会感兴趣。还是先把自己的技

术做好最好。



中关村生命科学园已经没有地方给我们扩张。非常幸运的是,2011年10月18日,位于东

南五环外,北京经济技术开发区的亦庄生物医药园开园。于是我们从这里孵化中心租了

一层楼,有2000多平米。但这里没有可以做细胞培养的无菌室,于是我们把3间房近400

平米进行了无菌间改造,共花了两个多月的时间。同时开始进行更多的人员招聘和培训

。2012年初,因为搬家、无菌间改造、过春节等等,给我们的课题造成了大面积的拖延

。为了安抚我们的客户,我给每个客户写信道歉。对于不愿让我们再做下去的,我们答

应全额退款。对于还想让我们完成的,我们答应免费再帮他做一两个课题。就这样,总

算是客户对我们还比较同情,基本没有人追究我们的责任。



公司小的时候,管理比较容易,交流也比较顺畅。公司变大了,管理及技术上的漏洞就

会比较多。首先在技术上,有一些新员工以前做过实验,把一些不好的习惯带进了公司

里。另外,因为公司里招的员工几乎都是从学校里新毕业的学生,没有任何公司经验,

做实验以及安排非常随意,也没有任何成本概念。于是我们对整个过程进行模块化,分

成技术组(课题设计、质量控制、课题汇报等)、分子组(打靶载体构建)、细胞组(

胚胎干细胞培养、转染、挑选克隆)、southern 组(阳性细胞筛选鉴定)、核型分析

组(对阳性干细胞进行核型分析)、以及注射组。对所有入职的员工,不管是在哪一个

组,我们都先培训3-5个月才让他们做课题。为了把技术做稳定,我们就每周开组会,

讨论每一个细节。经过近一年的努力,我们对所有的步骤都写了SOP。这样,我们基本

可以控制每个课题的进度。还有课题在不同组之间的交接,都进行了标准化。统计之后

发现,课题整体速度在2012年底和2013年初大大加快,现在基本从课题开始到完成控制

在了1年之内。最近3月完成的课题基本在10个月左右。
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发表于: 4/18/2013 23:12 发表主题:
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读了几遍,很有感触!谢谢!
发表于: 10/28/2013 21:35 发表主题:
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认识这个朋友很不容易!祝福他的家庭